D2C (DTC) là gì? Phân biệt mô hình D2C và B2C

Bạn đang tìm hiểu về D2C business model? Dưới đây là cách phân biệt mô hình D2C với B2C, 6 yếu tố ngăn cản sự thành công của D2C theo McKinsey, và xu hướng phát triển của D2C trong 2023.

Lưu ý: Bài viết này đã được đăng ký bảo hộ nội dung trên DMCA (Xem chi tiết tại đây), vui lòng trích dẫn nguồn kèm link bài viết nếu muốn đăng tải lại trên website khác.

Trong những năm gần đây, mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) đã đạt được sức hút, với ngày càng nhiều công ty chọn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thay vì thông qua các trung gian như nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.

Bằng cách loại bỏ người trung gian và có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, các công ty D2C có thể kiểm soát toàn bộ trải nghiệm của khách hàng và có quyền truy cập vào toàn bộ các dữ liệu có giá trị mà khách hàng mang lại.

Trong bài viết này, bạn sẽ khám phá những kiến thức cơ bản của mô hình kinh doanh D2C, bao gồm cả những ưu điểm và thách thức của nó, đồng thời tìm hiểu một số mẹo để bắt đầu kinh doanh theo mô hình D2C.

Ngoài ra, bạn cũng sẽ thấy được vai trò của thương mại điện tử trong D2C, tầm quan trọng của trải nghiệm khách hàng và tác động của mô hình D2C đối với các hình thức kinh doanh truyền thống.

Cuối cùng, hãy xem một số xu hướng phát triển của mô hình D2C trong tương lai để có cái nhìn tổng quan toàn diện hơn về cách xây dựng chiến lược kinh doanh năm 2023 và xa hơn nữa nhé.

Một số thống kê của Statista về mảng kinh doanh D2C

Theo báo cáo ngày 28/11/2022 của Statista:

• Khoảng 64% người tiêu dùng trên toàn thế giới thường xuyên mua hàng trực tiếp từ các thương hiệu.
• Lý do chính khiến người tiêu dùng lựa chọn mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất là vì mức giá tốt hơn, ngoài ra còn có giao hàng miễn phí và được trả lại hàng.
• Tại Nga, hơn 50% số người được hỏi nói rằng mua hàng D2C rẻ hơn so với mua từ các kênh phân phối khác, đồng thời có nhiều thông tin hơn, cũng như có thể liên hệ trực tiếp với đại diện của thương hiệu.
• Các khách hàng digital đánh giá cao các kết nối trực tiếp với nhà bán hàng với tỷ lệ 40% tại Trung Quốc và 32% tại Mỹ.
• Theo dự báo, đến năm 2024, quy mô thị trường D2C tại Mỹ sẽ tăng lên mức 213 tỷ USD từ mức 128 tỷ USD của năm 2021.
• Grove Collaborative là công ty D2C có số lượng người sử dụng dịch vụ đăng ký (subscription service) nhiều nhất tại Mỹ.
• Tính đến tháng 4/2021, Lenskart là nhà cung cấp kính mắt kinh doanh theo mô hình D2C nhận được số vốn tài trợ nhiều nhất ở Ấn Độ.

Trước hết, D2C là gì?

D2C (hay Direct-To-Customer) là mô hình kinh doanh trong đó một công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, bỏ qua các trung gian như nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.

Điều này cho phép công ty có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và kiểm soát toàn bộ trải nghiệm của khách hàng, từ quá trình phát triển sản phẩm, Marketing đến khâu bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Các doanh nghiệp D2C thường sử dụng các nền tảng thương mại điện tử, chẳng hạn như website, ứng dụng di động hoặc các kênh truyền thông xã hội để tiếp cận và tương tác với khách hàng.

Phân tích chiến lược Marketing Mix (4P) của mô hình D2C

Chiến lược sản phẩm (Product)

Các công ty D2C thường tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm độc đáo, chất lượng cao để phân biệt chúng với các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược định giá (Price)

Mô hình kinh doanh D2C giúp doanh nghiệp có khả năng kiểm soát tốt hơn đối với việc định giá so với các mô hình truyền thống bán hàng qua trung gian, vì bạn không phải thiết lập nhiều mức giá khác nhau cho các kênh trung gian này.

Nhờ đó, các công ty D2C thường áp dụng chiến lược định giá động nhằm thử nghiệm các mức giá khác nhau, chẳng hạn như định giá dựa trên đăng ký (subscription-based pricing) hoặc sử dụng dữ liệu thống kê để tối ưu hóa giá bán dựa trên nhu cầu.

Chiến lược phân phối (Place)

Trong mô hình D2C, kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp thường là các kênh trực tuyến, thông qua trang website hoặc các kênh truyền thông xã hội do doanh nghiệp quản lý, cũng như thông qua các sàn thương mại điện tử.

Bên cạnh đó, một số công ty D2C cũng bán sản phẩm của họ thông qua các cửa hàng truyền thống hoặc các cửa hàng bán lẻ khác.

Chiến lược quảng bá (Promotion)

Các công ty D2C thường sử dụng nhiều chiến thuật Marketing khác nhau để quảng bá sản phẩm của họ và tiếp cận trực tiếp với khách hàng trong phạm vi rộng nhất như:

• Quảng cáo PPC trên mạng xã hội hoặc các công cụ tìm kiếm.
• Email Marketing (tiếp thị qua email).
• Sử dụng KOL cho chiến dịch Influencer Marketing.
• Content Marketing (tiếp thị nội dung).
• ……

Dưới đây là bảng tóm tắt 4P của mô hình D2C mà bạn cần biết:

Ưu nhược điểm của mô hình D2C

Ưu điểm

• Xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
• Có toàn quyền truy cập vào dữ liệu khách hàng và sử dụng các dữ liệu đó cho các chiến dịch Marketing và phát triển sản phẩm của mình nhằm cải thiện chất lượng các dịch vụ và điều chỉnh chúng theo nhu cầu và sở thích của thị trường mục tiêu.
• Kiểm soát nhiều hơn về giá.
• Giúp triển khai chiến lược Omnichannel Marketing một cách đồng bộ và hiệu quả hơn.

Nhược điểm

• Các công ty D2C có thể phải đối mặt với những thách thức trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, đặc biệt nếu họ đang cạnh tranh với các thương hiệu lâu đời có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường.
• Tốn nhiều thời gian và nguồn lực, vì các công ty D2C phải chịu trách nhiệm quản lý tất cả các công đoạn từ khi bắt đầu đến khi giao sản phẩm đến tay khách hàng, cũng như phụ trách luôn việc chăm sóc cho từng khách hàng đơn lẻ.
• Hạn chế về khả năng tiếp cận khách hàng, vì tất cả kênh phân phối đều do doanh nghiệp B2C tự xây dựng và phát triển thay vì tận dụng nguồn lực và năng lực của các trung gian phân phối.

D2C và B2C: Phân biệt mô hình Direct-To-Customer với kinh doanh bán lẻ truyền thống

Ranh giới phân biệt rõ ràng nhất giữa D2C và B2C chính là mô hình D2C không sử dụng bất kỳ trung gian phân phối nào, trong khi mô hình B2C vừa có thể bán trực tiếp cho khách hàng, vừa có thể bán thông qua các hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ trung gian.

Do đó, nhiều chuyên gia thường xem D2C là một mô hình kinh doanh nằm trong B2C thay vì là một mô hình kinh doanh độc lập như mối quan hệ giữa B2B và B2C.

Ngoài ra, cũng vì không có các kênh trung gian phân phối nên D2C có thể áp dụng linh hoạt các chiến lược giá khác nhau, trong khi mô hình B2C phải cân nhắc rất kỹ về giá bán sản phẩm để tránh tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng giữa các kênh phân phối trung gian.

Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng mặc dù điều này không có nghĩa rằng các công ty D2C sẽ nhắm đến mục tiêu hạ giá thành sản phẩm hoặc có khả năng rút ngắn thời gian bán hàng (tôi sẽ giải thích rõ hơn điều này trong phần câu hỏi thường gặp ở cuối bài viết này).

Các yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của D2C

Theo công ty tư vấn chiến lược McKinsey, có 6 yếu tố thuộc 3 khía cạnh khác nhau có thể ngăn cản một mô hình kinh doanh D2C đạt thành công đột phá khi áp dụng thương mại điện tử.

Cụ thể, khi xem xét việc phát triển mô hình kinh doanh D2C trong các công ty B2C, ba khía cạnh được nhắc đến gồm có: i) Các cam kết lãnh đạo cao nhất, ii) Các lựa chọn ưu tiên khách hàng, và iii) Năng lực kỹ thuật số, và được chia thành 6 yếu tố như sau

Quá nhiều ưu tiên chiến lược (Too many strategic priorities)

Việc các nhà quản lý doanh nghiệp thiếu ưu tiên cho D2C thường có thể dẫn đến việc D2C được coi là phương án cần “được cân nhắc lại”, đặc biệt nếu nhà quản lý đặt ra quá nhiều ưu tiên chiến lược.

Việc thiếu ưu tiên cho D2C so với các lĩnh vực khác có xu hướng ngăn cản việc đưa ra các quyết định đột phá, cũng như có thể khuếch đại các yếu tố cản trở sự thành công.

Sự rụt rè trong lựa chọn chiến lược và đầu tư (Timidity in strategic choices and investment)

Các thương hiệu có thể phạm sai lầm khi cố gắng triển khai vô số ý tưởng và giải pháp D2C rời rạc.

Ví dụ, các công ty D2C thường phân chia công việc quản lý và triển khai hoạt động bán hàng và xây dựng thương hiệu cho các nhóm khác nhau.

Kết quả là việc ghi nhận các ý tưởng mới để phát triển kinh doanh và tiếp thị trở nên chậm chạp, do đó hạn chế việc đầu tư nhanh hơn và lớn hơn, tạo thành một vòng luẩn quẩn tự kéo dài.

Thiếu sót về năng lực và văn hóa làm việc (Misalignment in talent and working culture)

Các nhóm kinh doanh D2C trong tổ chức thường được thành lập một cách tự nhiên, và các nhà quản lý doanh nghiệp các nhóm này thường thiếu kiến thức về việc làm thế nào để kinh doanh D2C thành công, cũng như thiếu tư duy đột phá và sự đổi mới sao cho phù hợp với môi trường digital đang biến động rất nhanh.

Vì thế, doanh nghiệp D2C có thể gặp khó khăn trong việc thích nghi và vận hành các bộ phận chức năng, bao gồm Marketing, bán hàng, lập kế hoạch cung ứng, công nghệ thông tin và phát triển sản phẩm.

Mất cân bằng giữa các kênh (Misalignment across channels)

Để phát triển một kênh mới, các kênh hiện tại thường phải bị gián đoạn.

Một công ty B2C muốn phát triển thêm kênh D2C thường đối mặt với nỗi sợ làm phiền các đối tác kênh hiện tại (chẳng hạn như các nhà bán lẻ hoặc các đại lý cấp 1), vì các sản phẩm hoặc chương trình khuyến mãi mới dành cho kênh D2C thường không được giới thiệu rộng rãi hoặc bị hạn chế các quyền lợi ưu đãi để không làm mất lòng các kênh hiện có.

Tương tự, sự mất cân bằng có thể xuất phát từ sự khác biệt trong thông điệp tiếp thị trên các kênh truyền thông khác nhau, được quản lý bởi các nhóm chịu trách nhiệm về các kênh và nhóm khách hàng khác nhau.

Cuối cùng, nếu nguồn cung khan hiếm, câu hỏi đặt ra là kênh nào được phân bổ hàng và kênh nào phải khiến khách hàng thất vọng.

Định hướng ngắn hạn làm hạn chế trải nghiệm tốt cho khách hàng

Quan điểm phổ biến thường gặp khi nói về D2C chính là việc D2C “chỉ là một kênh để bán”, do đó, rất khó để thu thập dữ liệu từ các kênh bán hàng khác và đồng bộ nó nhằm mang lại một hành trình mua sắm tuyệt vời cho khách hàng.

Ngoài ra, D2C thường không kiểm soát việc phát triển sản phẩm hoặc thương hiệu, điều này gây khó khăn cho việc ưu tiên tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng.

Phạm vi nằm ngoài các đề xuất (Unimaginative scope in proposition)

D2C trong thương mại điện tử cho phép doanh nghiệp truy cập vào toàn bộ dữ liệu khách hàng cũng như có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, tuy nhiên các doanh nghiệp thường do dự trong việc tận dụng chúng để nắm bắt các cơ hội kinh doanh.

Các cơ hội này có thể được tận dụng thông qua việc:

• Đổi mới sản phẩm hiện tại.
• Gia công thương mại.
• Nghiên cứu sản phẩm của bên thứ ba.

Xu hướng phát triển của mô hình D2C hiện nay

Tăng cường sử dụng chatbot AI và công nghệ học máy

Các doanh nghiệp kinh doanh D2C đang đứng trước cơ hội cải thiện chất lượng dịch vụ và tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch nhờ vào các hệ thống chatbot AI liên tục ra đời trong những năm gần đây, đặc biệt là hệ thống chatbot tích hợp trí tuệ nhân tạo được xem là thông minh nhất hiện nay – ChatGPT.

Các hệ thống chatbot tích hợp AI như ChatGPT giúp doanh nghiệp D2C dễ dàng tự động hóa các công việc đơn giản nhưng tốn thời gian quản lý như:

• Tư vấn thông tin cho khách hàng theo từng trường hợp mà khách hàng đang gặp phải.
• Tiếp nhận ý kiến và hướng dẫn khách hàng thực hiện các thao tác để xử lý sự cố.
• Thực thi một số yêu cầu mà khách hàng đưa ra.
• Thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu của khách hàng.
• Đề xuất các giải pháp tình huống dựa trên dữ liệu phân tích.
• ……

Hiện nay, cả thế giới đang trông chờ vào ngày ra mắt phiên bản hoàn thiện của ChatGPT dựa trên mô hình ngôn ngữ GPT-4 hoàn thiện (thay vì GPT-3.5 hiện tại), và chắc chắn nó sẽ tạo ra một cuộc cách mạng mới trong lĩnh vực kinh doanh D2C trên các nền tảng thương mại điện tử.

Tập trung vào tính bền vững và trách nhiệm xã hội

Khách hàng đang ngày càng tập trung nhiều hơn vào tính bền vững của thương hiệu cũng như trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với môi trường tự nhiên và cộng đồng.

Do đó, các doanh nghiệp D2C sẽ phải để ý đến mọi nguồn lực được sử dụng để sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn phát triển bền vững do chính phủ đặt ra cũng như kỳ vọng của khách hàng đối với thương hiệu.

Những khía cạnh mà doanh nghiệp D2C có thể cân nhắc khi xây dựng và duy trì tính bền vững cũng như đảm bảo thực hiện trách nhiệm xã hội gồm có:

• Sử dụng các nguồn cung cấp nguyên liệu có đạo đức và bền vững.
• Áp dụng các mô hình kinh doanh bền vững và tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi trường, an toàn cho sức khỏe cộng đồng.
• Khuyến khích khách hàng quan tâm đến các vấn đề về môi trường và xã hội.
• Hỗ trợ từ thiện và đóng góp cho xã hội.
• Minh bạch về những gì doanh nghiệp đang làm.

Chú trọng vào thiết bị di động

Sự tăng trưởng mạnh số lượng người dùng Internet và thiết bị di động trong năm 2022 là yếu tố then chốt để khẳng định sự gia tăng của các tương tác trên di động sẽ là xu hướng nổi bật nhất năm 2023.

Bên cạnh đó, người tiêu dùng đã và đang dần làm quen với các xu hướng mua sắm online kể từ khi nền kinh tế mở cửa lại sau dịch Covid-19, do đó, các công ty D2C sẽ chứng kiến một lượng lớn khách hàng đặt mua và tương tác với thương hiệu của mình thông qua các thiết bị di động trong năm 2023 này.

Tóm lại về mô hình kinh doanh D2C

Như vậy, bạn đã tìm hiểu những kiến thức cơ bản nhất về D2C, mô hình kinh doanh bán trực tiếp cho khách hàng (Direct-To-Customer), từ định nghĩa, ưu nhược điểm cũng như các phương án dành cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh D2C trong năm 2023.

Bây giờ, nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào về mô hình kinh doanh này, hãy xem qua một số câu hỏi thường gặp dưới đây hoặc để lại ý kiến của mình trong phần bình luận của bài viết này nhé.

Câu hỏi thường gặp về mô hình Direct-To-Customer

Giá rẻ có phải là lý do khiến các công ty lựa chọn mô hình D2C thay vì B2C?

Không, các công ty D2C lựa chọn việc phân phối trực tiếp đến khách hàng không phải vì họ nhắm đến mục tiêu bán sản phẩm với giá rẻ, mà phần lớn vì năng lực hiện tại của các công ty D2C không cho phép họ tiếp cận và hợp tác được với các kênh phân phối trung gian.

Một khi thương hiệu trở nên nổi tiếng, các doanh nghiệp D2C thường có xu hướng chuyển sang mô hình B2B thay vì tiếp tục duy trì mô hình ban đầu, vì nó tiêu tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực để quản lý khối lượng công việc rất lớn, trừ khi họ có phương án để tự động hóa để cắt giảm bớt công việc như cách mà các công ty công nghệ SaaS thường làm.

Trong khi đó, đối với các thương hiệu B2C, họ phát triển thêm mô hình D2C chủ yếu để tối đa hóa lợi nhuận từ việc tiếp cận khách hàng ở những kênh phân phối mới, xây dựng thương hiệu cũng như thanh lý hàng tồn kho (những mặt hàng không thể kinh doanh trên các kênh B2C cũ).

Tóm lại, mặc dù người tiêu dùng lựa chọn mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất vì giá rẻ, nhưng giá rẻ không phải là lý do để các công ty xây dựng mô hình D2C cho mình.

Mô hình D2C có giúp các công ty rút ngắn thời gian bán hàng so với kiểu kinh doanh truyền thống hay không?

Không, mô hình kinh doanh D2C không giúp giảm bớt thời gian bán hàng, mà ngược lại, các mô hình kinh doanh thông qua các đại lý phân phối trung gian mới là cách giúp rút ngắn thời gian tốt nhất vì hàng hóa có thể xuất từ kho của trung gian phân phối ngay tại khu vực khách hàng đang sinh sống thay vì phải xuất hàng từ kho của doanh nghiệp.

Các nền tảng thương mại điện tử D2C lớn nhất Việt Nam là gì?

Shopee, Lazada và Tiki là các nền tảng cung cấp mô hình kinh doanh D2C lớn nhất tại Việt Nam hiện nay.