Chiến lược B2B Marketing 2023: Lập kế hoạch Digital Marketing B2B hiệu quả

Làm sao để Marketing B2B? Dưới đây là phương pháp xây dựng chiến lược B2B Digital Marketing 2023 hiệu quả cho các mảng B2B công nghiệp.

Khác với mảng bán lẻ B2C, Marketing cho B2B không tập trung vào việc gia tăng doanh số trong thời gian ngắn, thay vào đó, nó hướng đến việc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, tìm kiếm đối tác tiềm năng và xây dựng quan hệ với khách hàng.

Marketing B2B nhắm đến mục tiêu xây dựng uy tín cho thương hiệu và phát triển mối quan hệ với các khách hàng doanh nghiệp

Nếu bạn muốn tìm hiểu về B2B Marketing hay các chiến thuật Digital Marketing hay nhất cho ngành B2B, đây chính là bài viết mà bạn đang cần.

Xem thêm: Khóa học Marketing Online uy tín tại Nha Trang

B2B Marketing là gì?

B2B Marketing, hay nói một cách đầy đủ là Business-to-Business Marketing, là hoạt động tiếp thị thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác.

B2B Marketing là gì?
B2B Marketing là gì?

Đây cũng là nét đặc trưng giúp phân biệt B2B Marketing với B2C Marketing (hay Marketing hướng đến người tiêu dùng).

Nói chung, hoạt động Marketing B2B chỉ chuyên tập trung vào việc cung cấp các thông tin, bởi hành vi mua hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc giải pháp mà bạn đưa ra có khả năng đem lại lợi ích cho khách hàng đến mức độ nào.

Nói cách khác, tỷ suất sinh lợi ROI sẽ được các khách hàng doanh nghiệp đem ra cân nhắc kỹ lưỡng, thay vì thường bị bỏ qua một bên như đối với các khách hàng cá nhân.

Trong môi trường hiện đại, những người làm Marketing B2B cần cung cấp thông tin đến nhiều nhóm đối tượng khác nhau trong tổ chức của khách hàng.

Quá trình mua hàng B2B có sự tham gia của nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp của khách hàng
Quá trình mua hàng B2B có sự tham gia của nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp của khách hàng

Điều này khiến cho hoạt động Marketing nhằm thuyết phục khách hàng là các tổ chức trở nên phức tạp và khó khăn hơn so với việc Marketing B2C.

Tuy nhiên, bạn có thể giảm bớt những rắc rối đó nếu nắm trong tay nguồn thông tin chính xác và đầy đủ hơn các đối thủ cạnh tranh của mình, đặc biệt nếu những thông tin đó đã được cá nhân hóa và hữu ích với từng nhóm đối tượng có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua hàng.

Vì sao chiến lược B2B Marketing quan trọng đối với doanh nghiệp?

Ngày nay, những doanh nghiệp B2B đang đứng trước nhiều trở ngại hơn quá khứ trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng doanh nghiệp.

Một số trở ngại chính đối với các doanh nghiệp bán hàng B2B bao gồm:

  • Khách hàng B2B trở nên đa nghi hơn. Sự phổ biến của các hoạt động truyền thông quảng cáo khiến người mua phải nhận một khối lượng rất lớn các thông tin khác nhau. Do đó, khách hàng có xu hướng nghi vấn nhiều hơn đối với những thông điệp Marketing mang tính chất hoa mỹ hay hứa hẹn những thứ hoàn hảo.
Khách hàng B2B trở nên đa nghi hơn vì quá tải thông tin quảng cáo
Khách hàng B2B trở nên đa nghi hơn vì quá tải thông tin quảng cáo
  • Sự bùng nổ của KOC và các trang review đánh giá sản phẩm. Đối với những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, thì các trang review đánh giá sản phẩm hoặc ý kiến từ các KOC (Key Opinion Consumer) là cơ sở quan trọng để giúp khách hàng doanh nghiệp ra quyết định mua hàng. Một sản phẩm càng nhận được nhiều review và ý kiến tích cực từ cộng đồng sẽ càng có cơ hội chiến thắng trong cuộc cạnh tranh bán hàng B2B.
Các review đánh giá ảnh hưởng đến quyết định mua hàng B2B
Các review đánh giá ảnh hưởng đến quyết định mua hàng B2B
  • Rủi ro cao hơn. Các vấn đề về lạm phát và gia tăng chi phí sản xuất kinh doanh khiến khách hàng doanh nghiệp đối mặt với nhiều nguy cơ hơn nếu mua phải sản phẩm dịch vụ kém hiệu quả, bởi mỗi đơn hàng B2B đòi hỏi giá trị hợp đồng rất lớn. Do đó, khách hàng doanh nghiệp sẽ tốn nhiều thời gian hơn để nghiên cứu chất lượng sản phẩm và năng lực cung ứng từ nhà cung cấp.
Các quyết định mua sắm không hiệu quả có thể gây rủi ro về tài chính cho các khách hàng doanh nghiệp
Các quyết định mua sắm không hiệu quả có thể gây rủi ro về tài chính cho các khách hàng doanh nghiệp

Để giải quyết các trở ngại trên, một chiến lược Marketing B2B là điều cần thiết để loại bỏ các rủi ro mà doanh nghiệp bán hàng B2B phải đối mặt, bao gồm những công việc nên làm và không nên làm trong quá trình Marketing, đồng thời liệt kê các giải pháp xử lý những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình tiếp thị và truyền thông.

Ai có thể làm Marketing B2B?

Rõ ràng, dựa trên khái niệm về Marketing B2B là gì, bạn có thể hiểu hoạt động tiếp thị doanh nghiệp dành cho bất kỳ công ty nào nhắm đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho công ty khác.

Tuy nhiên, bạn cần hiểu rằng có rất nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được cung cấp đồng thời cho nhu cầu sử dụng của cá nhân và tổ chức, do đó, trong một doanh nghiệp có thể tồn tại đồng thời bộ phận Marketing B2B và B2C.

Ngoài ra, bất kỳ cá nhân nào có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của tổ chức cũng đều là đối tượng mục tiêu mà hoạt động Marketing B2B cần nhắm đến.

Vì thế, bạn cũng cần phải cân nhắc đến các yếu tố của riêng cá nhân đó để có định hướng Marketing B2B sao cho phù hợp.

6 bước lập kế hoạch Marketing B2B

Để bắt đầu xây dựng kế hoạch Marketing B2B, bạn cần thực hiện đầy đủ 6 bước như sau:

Bước #1: Xây dựng mục tiêu Marketing theo các tiêu chí SMART

Đối với bất kỳ kế hoạch Marketing B2B nào, điều đầu tiên bạn cần làm chính là thiết lập mục tiêu Marketing phù hợp với mục đích của doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại và đảm bảo những mục tiêu đó đạt các tiêu chí SMART.

Mục đích Marketing của doanh nghiệp B2B

Trước hết, bạn cần suy nghĩ về mục đích của Marketing B2B là gì, tức lý do vì sao cần thực hiện Marketing cho B2B trong giai đoạn này.

Bạn cần phải xác định mục đích của chiến dịch Marketing B2B là gì trước khi lập kế hoạch
Bạn cần phải xác định mục đích của chiến dịch Marketing B2B là gì trước khi lập kế hoạch

Thông thường, mục đích Marketing B2B được phân ra thành hai loại là Xây dựng thương hiệuThúc đẩy doanh số.

Đối với các ngành nghề hoặc lĩnh vực bán hàng B2B, khách hàng thường sẽ mất rất nhiều thời gian trước khi ra quyết định mua hàng, bởi giá trị của mỗi đơn hàng khá lớn và họ cần tham khảo thông tin từ nhiều nguồn khác nhau.

Do đó, mục đích về doanh số hiếm khi được thể hiện qua việc bạn đã có được bao nhiêu đơn hàng từ chiến dịch Marketing của mình, thay vào đó, nó thể hiện qua việc bạn đã thu thập được bao nhiêu lead chất lượng (tức số lượng khách hàng thực sự tiềm năng).

Thu thập lead (thông tin khách hàng tiềm năng)
Thu thập lead (thông tin khách hàng tiềm năng)

Trong trường hợp mục đích Marketing của bạn là nhằm xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, thì chiến dịch Marketing của bạn sẽ hướng đến việc gia tăng độ phủ trên thị trường, cũng như dẫn đầu trong các thị trường ngách mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm đến.

Branding (Xây dựng thương hiệu)
Branding (Xây dựng thương hiệu)

Lưu ý rằng, một chiến dịch Marketing có thể nhắm đồng thời đến cả mục đích Xây dựng thương hiệu và Gia tăng doanh số, tuy nhiên, tôi không khuyến khích bạn làm điều này bởi nó khiến chiến lược của bạn trở nên rất phức tạp và khó khăn trong việc thực hiện.

Tóm lại, bạn chỉ nên lựa chọn một mục đích Marketing duy nhất cho mỗi chiến lược để không bị mất phương hướng trong quá trình tiếp thị doanh nghiệp.

Và khi đã có mục đích Marketing, giờ là lúc xây dựng mục tiêu Marketing cho chiến lược tiếp thị B2B của bạn.

Thiết lập mục tiêu SMART cho kế hoạch Marketing B2B

Đặt mục tiêu SMART không chỉ đơn giản là đưa ra những mục tiêu thông minh, mà những mục tiêu đó cần phải đảm bảo các yếu tố sau:

  • Specific (Cụ thể): Mục tiêu hướng đến cần được mô tả một cách cụ thể, chi tiết hết mức có thể. Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu chung chung là “Có khách hàng gọi điện thoại“, bạn có thể đặt mục tiêu chi tiết và cụ thể hơn như “20 cuộc gọi báo giá thiết bị ABC mỗi ngày“.
  • Measurable (Có thể đo lường): Bạn cần nhắm đến các mục tiêu có thể được đo lường bằng các công cụ, và nên tránh những mục tiêu không có biện pháp đo lường chính xác. Ví dụ, “gia tăng độ phủ thương hiệu” là một mục tiêu rất khó để bạn đo lường nếu không có ngân sách Marketing lớn. Trong khi đó, mục tiêu về “số lượng khách hàng xem trang chi tiết  sản phẩm mỗi ngày” rất dễ để bạn theo dõi nhờ vào các công cụ quản lý website.
  • Achievable (Có khả năng đạt được): Hãy đặt mục tiêu sao cho phù hợp với năng lực hiện tại của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nếu công ty bạn mới xây dựng website giới thiệu sản phẩm B2B, thì mục tiêu thu thập thông tin của 10 hay 100 khách hàng mỗi tháng là điều khả thi, nhưng rất khó để ngay lập tức có được 1000 khách hàng nếu bạn không có nhiều ngân sách Marketing.
  • Relevant (Có liên quan): Mục tiêu mà bạn đặt ra cần có sự liên quan chặt chẽ với hoạt động bán hàng B2B của mình. Ví dụ, bạn có thể cân nhắc đăng bài PR quảng cáo hệ thống chế biến cà phê trên các tạp chí chuyên ngành nông nghiệp, nhưng các báo chuyên về pháp luật chắc chắn không phải là kênh Marketing có liên quan đến sản phẩm này.
  • Time-bound (Có giới hạn thời gian): Tất cả các mục tiêu Marketing đều cần có một giới hạn về thời gian, có thể là theo tuần, tháng, quý hoặc năm. Tuy nhiên, bạn không nên đặt một thời hạn quá lâu (quá 1 năm), bởi sự biến động về thị trường làm gia tăng độ sai lệch cho hoạt động triển khai Marketing.

Ngoài ra, mục tiêu Marketing của bạn cũng cần phải nêu rõ:

  • Có bao nhiêu khách hàng có khả năng ký hợp đồng trong thời gian tới?
  • Mục tiêu đạt được bao nhiêu % thì được xem là chiến dịch thành công?
  • Không đạt bao nhiêu phần trăm thì bị đánh giá là thất bại?

Ví dụ, dưới đây là một mục tiêu Marketing mẫu mà bạn có thể tham khảo:

Trong vòng 30 ngày, doanh nghiệp sẽ nhận được 50 cuộc gọi báo giá máy rang cà phê thông qua quảng cáo Google Ads, và trong số đó, có ít nhất 10 khách hàng đặt mua máy được xem là thành công lớn, nhưng sẽ bị xem là thất bại nếu lượng khách hàng đặt mua dưới 5 khách.

Bước #2: Xác định đối tượng mục tiêu của chiến dịch Marketing

Ở bước này, bạn cần xác định chân dung khách hàng lý tưởng mà mình cần tiếp cận là gì, hay nói cách khác, bạn sẽ phải hình dung và mô tả đặc điểm của một khách hàng phù hợp khi họ đứng trước mặt của mình.

Những thông tin chủ yếu được liệt kê chủ yếu bao gồm: độ tuổi, giới tính, địa chỉ, trình độ chuyên môn, thu nhập, và các thông tin khác.

Ví dụ về bản mô tả chân dung khách hàng lý tưởng
Ví dụ về bản mô tả chân dung khách hàng lý tưởng

Cần lưu ý rằng, trên thực tế, những người làm Marketing thường bỏ qua bước này trong các kế hoạch Marketing B2B của mình (kể cả tôi cũng vậy).

Điều này có thể là do họ và những nhà quản lý doanh nghiệp đã hiểu rõ (hoặc tin rằng mình hiểu rõ) về đối tượng mục tiêu, do đó, việc liệt kê đặc điểm của các đối tượng này là không cần thiết.

Tuy nhiên, nếu bạn mới bước vào nghề Marketing, tôi cho rằng đây là bước cần thiết để bạn có cơ sở hiểu rõ hơn cho những hoạt động Marketing mà mình sẽ đề xuất thực hiện ở các bước tiếp theo.

Bước #3: Phân tích GAP Analysis

Nói dễ hiểu, thì GAP Analysis là việc phân tích các đối thủ cạnh tranh của bạn nhằm xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó, bạn tuân theo nguyên tắc “Né chỗ mạnh – Đánh chỗ yếu” nhằm phát huy tối đa năng lực của bạn và giành được các khách hàng tiềm năng trên thị trường.

Ví dụ, nếu đối thủ của bạn tại địa phương không tập trung vào hoạt động giải quyết thủ tục chứng nhận pháp lý, hãy xem nó là dịch vụ mà bạn cần tập trung đẩy mạnh.

Việc thực hiện GAP Analysis không phải là điều khó khăn, đặc biệt nếu bạn đã khoanh vùng rõ ràng phạm vi hoạt động của mình.

Để xác định các đối thủ cạnh tranh trong khu vực, dưới đây là một số phương pháp tốt nhất dành cho bạn:

  • Tìm kiếm thông tin đối thủ trên các trang danh bạ trực tuyến như Trangvangvietnam, Masothue…
  • Sử dụng chức năng tìm doanh nghiệp trên Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp.
  • Sử dụng công cụ tìm kiếm của Google và tìm với các truy vấn về sản phẩm dịch vụ của bạn, chẳng hạn như “máy rang cà phê“, “máy sấy dăm gỗ“, “hệ thống chế biến nông sản“…

Bước #4: Lựa chọn kênh Marketing

Ở bước này, bạn sẽ lựa chọn cho mình một số chiến thuật Marketing B2B dự kiến sẽ triển khai nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra ban đầu.

Các thông tin cần làm rõ ở mỗi chiến thuật bao gồm:

  • Loại chiến thuật;
  • Dịch vụ áp dụng;
  • Người phụ trách;
  • Ngân sách;
  • Mục đích.

Để lựa chọn được các kênh phù hợp, có một số câu hỏi mà bạn cần phải trả lời, bao gồm:

  • Đối tượng mục tiêu thường dành thời gian online ở kênh nào?
  • Họ thường sử dụng những truy vấn nào để tìm kiếm sản phẩm dịch vụ của bạn?
  • Họ thích sử dụng mạng xã hội nào?
  • Họ thường tham gia vào những sự kiện nào?
  • Làm thế nào để bạn có thể tận dụng được những khoảng trống thị trường mà đối thủ cạnh tranh đang bỏ ngỏ?
  • ……

Dưới đây là một số chiến thuật B2B Marketing mà bạn có thể cân nhắc sử dụng tại thị trường Việt Nam:

  • B2B Email Marketing
  • SEO cho B2B
  • B2B Content Marketing
  • B2B Social Media Marketing
  • Quảng cáo trực tuyến cho mảng B2B
  • PR truyền thông báo chí
  • Tổ chức sự kiện tư vấn sản phẩm B2B
  • ……

Để tìm hiểu sâu hơn về những chiến thuật Marketing cho B2B này, bạn có thể theo dõi ở các phần bên dưới của bài viết.

Bước #5: Tổng hợp ngân sách Marketing

Đối với mảng B2B, điều quan trọng nhất là làm thế nào để xây dựng một ngân sách Marketing tối ưu nhất, tức bạn cần tối ưu hóa chi phí để có được một khách hàng tiềm năng.

Cách nhanh nhất chính là hãy hỏi ý kiến của những chuyên gia có kinh nghiệm làm việc trong thị trường ngách của bạn, hoặc một phương án khác chính là tự mình thử nghiệm các hoạt động Marketing tương tự nhưng ở quy mô nhỏ và trong thời gian ngắn để đánh giá.

Bước #6: Triển khai và đo lường kết quả

Bất kỳ chiến dịch Marketing nào cũng cần phải đo lường hiệu quả sau khi đã triển khai, do đó, bạn cần nêu rõ phương pháp để đo lường các mục tiêu mà bạn đã đề ra.

Ví dụ, nếu bạn cần chạy các chiến dịch quảng cáo có thể đo lường, thì Google AdsFacebook Ads có thể là những lựa chọn hàng đầu.

Để giúp bạn dễ dàng hơn trong việc lập kế hoạch Marketing B2B, hãy tham khảo mẫu kế hoạch Marketing cho công ty luật dưới đây:

Ngoài ra, bạn cũng có thể tham khảo thêm video của Hubspot hướng dẫn cách lập chiến lược B2B Marketing như dưới đây:

Top10+ chiến thuật Digital Marketing tốt nhất cho B2B tại Việt Nam

#1: Xây dựng độ tin cậy cho thương hiệu doanh nghiệp B2B

Như tôi đã trình bày, yếu tố sống còn của một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực B2B chính là uy tín thương hiệu.

 

Xây dựng danh tiếng là một trong các chiến thuật Marketing bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp B2B
Xây dựng danh tiếng là một trong các chiến thuật Marketing bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp B2B

Để xây dựng độ tin cậy và uy tín cho thương hiệu, bạn có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau như:

  • Công bố các chứng chỉ, chứng nhận, giải thưởng hay bất kỳ thành tích nào mà doanh nghiệp của bạn đã đạt được.
  • Tích cực tham gia, tương tác trên các hội nhóm chuyên môn nhằm xây dựng quan hệ và nhận được sự công nhận bởi những chuyên gia trong ngành.
  • Chia sẻ thông tin, kinh nghiệm trên mạng xã hội nhằm thể hiện kiến thức chuyên môn sâu rộng và chính xác cho cộng đồng trong thị trường ngách.
  • Tăng cường độ phủ tại địa phương thông qua các bảng hiệu quảng cáo, brochure, leaflet.

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Bước khởi đầu để tạo thương hiệu cá nhân;
  • Xây dựng được niềm tin & uy tín cho khách hàng;
  • Có khả năng tiếp cận nhanh chóng với khách hàng tiềm năng.

Nhược điểm:

  • Tốn chi phí và thời gian để nhận các giải thưởng;
  • Cần nỗ lực rất nhiều để nhận được sự công nhận của giới chuyên môn.

Lĩnh vực áp dụng

Tất cả các lĩnh vực B2B.

Các tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Tỷ lệ tương tác với các bài đăng trên MXH;
  • Số lượng khách hàng tiềm năng liên hệ trên MXH.

#2: Thiết kế website kinh doanh B2B & triển khai SEO Local

Ngày nay, bất kỳ doanh nghiệp B2B nào cũng cần phải sở hữu ít nhất 1 website để giới thiệu doanh nghiệp, cung cấp thông tin về sản phẩm cũng như cập nhật tin tức cho khách hàng.

Do đó, thông thường các công ty hoạt động trong lĩnh vực B2B tại Việt Nam đều thuê một dịch vụ thiết kế website doanh nghiệp giá rẻ trên nền tảng WordPress để vận hành một cách dễ dàng và nhanh chóng.

Sau khi thiết kế website, bạn cần triển khai SEO Local nhằm nhanh chóng đưa website công ty lên Top công cụ tìm kiếm tại địa phương.

Chiến thuật SEO Local phù hợp với các doanh nghiệp mới thành lập tại địa phương
Chiến thuật SEO Local phù hợp với các doanh nghiệp mới thành lập tại địa phương

Tôi đã có một bài viết chi tiết giới thiệu về SEO Local cho doanh nghiệp địa phương, trong đó có hướng dẫn các bước giúp bạn triển khai SEO Local có thể áp dụng cho công ty B2B, bao gồm:

  • Tối ưu hóa website cho thiết bị di động;
  • Cập nhật thông tin doanh nghiệp trên Google Business Profile;
  • Nghiên cứu các từ khóa địa phương;
  • Áp dụng các tiêu chuẩn SEO Onpage;
  • Đưa thông tin doanh nghiệp ra trang chủ;
  • Thêm dữ liệu có cấu trúc;
  • Xây dựng liên kết tại địa phương;
  • Thu hút các trích dẫn địa phương;
  • ……

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Phù hợp với xu hướng sử dụng Internet tại Việt Nam;
  • Mỗi backlink tương tự như một chứng nhận về độ uy tín của website;
  • Tạo ra lưu lượng truy cập tại địa phương cho website;
  • Tiếp cận khách hàng tiềm năng tại địa phương.

Nhược điểm:

  • Tốn nhiều thời gian để mang lại kết quả ban đầu (6 – 12 tháng);
  • Yêu cầu kiến thức, kỹ năng & chuyên môn cao về SEO & IT.

Ngân sách

  • Thiết kế website: 2 – 100 triệu (tùy chức năng, số lượng trang & độ phức tạp).
  • SEO Local: 10 – 100 triệu/6 tháng (tùy số lượng từ khóa và độ khó xếp hạng).

Lĩnh vực áp dụng

Tất cả các lĩnh vực kinh doanh B2B.

Các tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Thứ hạng từ khóa;
  • Lưu lượng truy cập website;
  • Thời gian xem trang;
  • Tỷ lệ thoát;
  • Số lượng đăng ký/yêu cầu báo giá.

#3: PR – Truyền thông báo chí & xây dựng quan hệ với báo giới

Một chiến thuật Marketing khác thường được các công ty kinh doanh B2B tại Việt Nam sử dụng chính là PR truyền thông, bởi vì thông qua giới báo chí, tên tuổi của công ty sẽ được hiển thị trước mắt những người thường xuyên đọc báo mỗi ngày.

Nhờ vậy, độ tin cậy của thương hiệu sẽ được nâng cao, cũng như khả năng thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp cũng được cải thiện.

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Nâng cao giá trị thương hiệu và độ phủ thương hiệu trên thị trường;
  • Miễn phí nếu phóng viên chủ động liên hệ;
  • Tạo uy tín với cộng đồng.

Nhược điểm:

  • Tốn phí cao nếu tự đăng tải bài viết trên các báo lớn có độ phủ toàn quốc;
  • Không hiệu quả nếu không phối hợp với hoạt động SEO, quảng cáo và truyền thông mạng xã hội.

Ngân sách

  • Miễn phí nếu phóng viên tự liên hệ;
  • 2 – 50 triệu nếu tự đăng trên các báo lớn;

Lĩnh vực áp dụng

Tất cả các lĩnh vực kinh doanh B2B.

Tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Số lượng người xem bài viết.
  • Số lượng chia sẻ trên MXH.
  • Lưu lượng truy cập website thông qua bài viết.

#4: Xây dựng kho dữ liệu trực tuyến

Đối với những ngành kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ đòi hỏi sự tư vấn kỹ lưỡng, chuyên sâu, thì bên cạnh các bài đăng trên website, việc tạo ra các kho tài nguyên trực tuyến cũng là một chiến thuật Marketing rất tốt dành cho các công ty B2B.

Kho tài nguyên trực tuyến giúp tăng cường uy tín, độ tin cậy cho công ty luật, đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng từ các công cụ tìm kiếm
Kho tài nguyên trực tuyến giúp tăng cường uy tín, độ tin cậy cho công ty luật, đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng từ các công cụ tìm kiếm

Điều quan trọng là bạn cần hiểu rõ nhóm đối tượng mục tiêu mà bạn đang nhắm tới quan tâm đến những lĩnh vực nào, từ đó tiến hành tạo ra các tài liệu hữu ích dành cho họ.

Các loại tài liệu mà bạn có thể xem xét đưa vào kho tài nguyên trực tuyến gồm có:

  • Bài đăng trên Blog;
  • Ấn phẩm truyền thông;
  • Tạp chí tin tức;
  • Câu hỏi thường gặp;
  • Brochure hoặc catalogue giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Biến website của bạn trở thành nguồn thông tin hữu ích & tin cậy cho mọi vấn đề liên quan đến thị trường ngách mà bạn đang hoạt động;
  • Tăng khả năng lên Top Google và thu hút lưu lượng truy cập từ những truy vấn có liên quan;
  • Tăng cơ hội chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.

Nhược điểm:

  • Tốn thời gian & ngân sách để tạo các loại nội dung dạng PDF, video, infographic.

Ngân sách

Tùy thuộc vào loại nội dung bạn khởi tạo là gì, và bạn quyết định tự làm hay thuê ngoài.

Lĩnh vực áp dụng

Tất cả các lĩnh vực B2B.

Tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Thời gian trên trang web
  • Truy cập vào các bài báo tài nguyên
  • Lượt xem các tài nguyên
  • Số lượng chia sẻ trên các nguồn khác (website, MXH,…)

#5: Triển khai quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads,…)

Quảng cáo trực tuyến là một trong các chiến thuật Marketing tốt nhất cho mảng B2B, bất kể quy mô công ty và ngân sách Marketing như thế nào.

Quảng cáo trực tuyến là một trong các giải pháp Digital Marketing tốt nhất dành cho công ty luật bất kể quy mô công ty và ngân sách quảng cáo
Quảng cáo trực tuyến là một trong các giải pháp Digital Marketing tốt nhất dành cho công ty luật bất kể quy mô công ty và ngân sách quảng cáo

Đặc biệt, quảng cáo trực tuyến mang lại hiệu quả nhanh nhất đối với các công ty kinh doanh B2B vừa mới thành lập, muốn quảng bá thương hiệu và đang tìm kiếm những khách hàng đầu tiên cho mình.

Hiện nay, các loại hình quảng cáo trực tuyến tốt nhất dành cho các công ty kinh doanh tại Việt Nam là Google Ads, Facebook AdsLinkedin Ads, trong đó mang lại hiệu quả cao nhất là Google Search Ads (Quảng cáo tìm kiếm).

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Kết quả mang lại gần như ngay lập tức;
  • Bạn có thể chọn các từ khóa hoặc danh mục quảng cáo cụ thể cho doanh nghiệp của mình;
  • Bạn có thể chọn ngân sách hàng ngày, vị trí quảng cáo và tạo hàng loạt các bản sao quảng cáo được tùy chỉnh cho mục đích A/B Test.

Nhược điểm:

  • Quảng cáo bị ngừng nếu hết ngân sách quảng cáo trong tài khoản.
  • Cần tối ưu hóa trang đích quảng cáo theo các tiêu chuẩn SEO.

Ngân sách

  • Chi phí CPC trung bình cho lượt nhấp vào quảng cáo mảng B2B thường dưới 50 ngàn đồng/click (tùy vào phạm vi quảng cáo và mức độ cạnh tranh).
  • Ngân sách quảng cáo nên duy trì ít nhất 2 triệu đồng/tháng (đối với công ty nhỏ hoặc mới thành lập) và khoảng 10 – 100 triệu đồng/tháng (đối với công ty lớn).

Lĩnh vực áp dụng

Tất cả các lĩnh vực B2B, trong đó ưu tiên quảng cáo đối với các chủ đề được tìm kiếm nhiều nhất hoặc mang lại lợi nhuận cao nhất.

Tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Số lần nhấp chuột
  • Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột (CPC)
  • Số lượng chuyển đổi
  • Tỷ lệ chuyển đổi
  • Tỷ lệ thoát

#6: Tổ chức hội thảo trực tuyến

Hiện nay, các hội thảo tư vấn trực tuyến cho các sản phẩm dịch vụ B2B vẫn chưa nhận được sự coi trọng đúng mức từ các công ty Việt Nam, mặc dù nó khá phổ biến đối với các doanh nghiệp nước ngoài.

Tổ chức hội thảo trực tuyến
Tổ chức hội thảo trực tuyến

Việc tổ chức các hội thảo trực tuyến sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:

  • Tiếp cận khách hàng mới tiềm năng
  • Giáo dục đối tượng mục tiêu
  • Trả lời câu hỏi
  • Tạo sự tương tác và khách hàng tiềm năng
  • Định vị thương hiệu là một trong những doanh nghiệp hàng đầu
  • Cải thiện các mối quan hệ khách hàng hiện tại
  • Có thể tái sử dụng để làm phương tiện truyền thông cho chiến dịch Video Marketing

Một số mẹo giúp bạn tổ chức hội thảo trực tuyến thành công bao gồm:

  • Thông báo sớm (và nhắc liên tục) cho khách hàng về thời gian tổ chức.
  • Vào cuối mỗi hội thảo trực tuyến, đưa ra các hướng dẫn người xem nên làm gì tiếp theo.
  • Đăng lại video trên website và các kênh truyền thông của doanh nghiệp để người xem có cơ hội xem sau.
  • Sử dụng lại nội dung hội thảo và biến nó thành các bài đăng trên blog hoặc nội dung khác

Ngoài ra, việc lựa chọn Facebook làm nền tảng tổ chức hội thảo tư vấn trực tuyến sẽ giúp bạn đơn giản hóa nhiều bước phức tạp trong khâu chuẩn bị, đồng thời cũng dễ dàng hơn trong việc truyền thông mạng xã hội.

Ưu nhược điểm của chiến thuật Marketing này

Ưu điểm:

  • Định vị công ty của bạn là một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ pháp lý hàng đầu;
  • Tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi;
  • Khuyến khích những người tham gia giới thiệu cho người khác.

Nhược điểm:

  • Yêu cầu đầu tư đáng kể về mặt nội dung.
  • Cần những người có kinh nghiệm tổ chức hệ thống hội thảo trực tuyến.

Lĩnh vực áp dụng

Mọi lĩnh vực B2B, đặc biệt là các chủ đề giới thiệu sản phẩm mới và hướng dẫn cách sử dụng sao cho hiệu quả nhất.

Tiêu chí đánh giá hàng đầu

  • Số người tham dự
  • Tỷ lệ tương tác
  • Số lượng khách hàng mới
  • Doanh số bán hàng

Các nền tảng hỗ trợ B2B Marketing tốt nhất Việt Nam hiện nay

  • Website: Đây là nền tảng quan trọng nhất của doanh nghiệp B2B, và là bộ mặt đại diện cho doanh nghiệp trên Internet. Việc tạo website kinh doanh B2B cũng là cách giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng tiềm năng từ công cụ tìm kiếm Google Search.
  • Google Search: Mạng tìm kiếm của Google là nơi tập trung mọi nhu cầu tìm kiếm thông tin liên quan đến các hoạt động kinh doanh B2B tại Việt Nam. Các truy vấn tìm kiếm B2B được chia thành 3 loại, bao gồm: Tìm giải pháp cho một vấn đề nào đó; Tìm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó; và Tìm thông tin về doanh nghiệp có liên quan.
  • Linkedin: Mạng xã hội giúp tìm kiếm đối tác kinh doanh và xây dựng quan hệ với những chuyên gia trong mọi lĩnh vực. Mặc dù vậy, ngôn ngữ phổ biến nhất trên Linkedin là Tiếng Anh, do đó đã hạn chế phần lớn các nhà quản lý doanh nghiệp tại Việt Nam.
  • Facebook: Gần như mọi doanh nghiệp tại Việt Nam đều tạo fanpage trên Facebook và thường xuyên chia sẻ các thông tin mới nhất trên website của mình.
  • Alibaba: Nền tảng thương mại điện tử lớn nhất thế giới này là nơi mà khách hàng B2B tập trung tìm kiếm các nhà sản xuất hàng đầu. Do đó, nếu bạn có ý định tìm kiếm đối tác kinh doanh trên thế giới, Alibaba là nơi mà sản phẩm của bạn bắt buộc phải có mặt.

Tóm lại về B2B Marketing

Tóm lại, B2B Marketing là hoạt động cực kỳ quan trọng đối với bất kỳ công ty nào đang cung cấp sản phẩm dịch vụ cho những doanh nghiệp, tổ chức khác.

Mặc dù mục tiêu nhắm đến của hoạt động B2B Marketing cũng liên quan đến việc xây dựng thương hiệugia tăng doanh số, tuy nhiên, khác với hoạt động tiếp thị cho khách hàng cá nhân, việc truyền thông quảng bá đến các khách hàng doanh nghiệp có xu hướng phức tạp và kéo dài hơn rất nhất.

Chính vì thế, những nhà tiếp thị B2B tập trung hướng đến việc thu thập lead (hay danh sách khách hàng tiềm năng) và gia tăng độ uy tín của thương hiệu thông qua việc cung cấp các thông tin chính xác và đầy đủ hơn các đối thủ cạnh tranh của mình.

Các hoạt động Marketing B2B mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp là SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) và quảng cáo PPC trực truyến, ngoài ra, còn có các hoạt động khác cũng phần nào mang lại kết quả tích cực như tổ chức sự kiện, xây dựng kho tài liệu trực tuyến hay PR truyền thông báo chí.

Bây giờ, nếu bạn có bất kỳ thắc mắc nào về Marketing B2B, hãy dành thời gian để xem qua một số câu hỏi thường gặp dưới đây hoặc để lại ý kiến của bạn trong phần bình luận của bài viết này nhé.

Câu hỏi thường gặp về hoạt động Marketing B2B

Khách hàng B2B bao gồm những loại nào?

4 loại khách hàng doanh nghiệp B2B gồm có:

  • Các nhà sản xuất: là những doanh nghiệp có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các công ty B2B để phục vụ cho hoạt động sản xuất của mình. Ví dụ, công ty sản xuất đồ gia dụng nhà bếp có thể là khách hàng B2B của các công ty sản xuất nhôm thép, bởi vì nhôm và inox là những nguyên liệu cần thiết để sản xuất các dụng cụ nấu nướng.
  • Các công ty thương mại: là những doanh nghiệp mua đi bán lại các sản phẩm của các đơn vị sản xuất thông qua hệ thống phân phối rộng lớn của mình. Ví dụ, các siêu thị, cửa hàng bán lẻ là khách hàng B2B của các công ty sản xuất thực phẩm hoặc đồ dùng gia đình.
  • Cơ quan phính phủ: còn được gọi là khu vực công, là những khách hàng B2B đặc biệt của các doanh nghiệp. Việc cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho các cơ quan nhà nước giúp mang lại một lượng lớn danh tiếng cho nhà cung cấp, mặc dù lợi nhuận có thể bị giảm xuống rất nhiều do cơ chế đấu thầu.
  • Các tổ chức phi chính phủ: Đối với các doanh nghiệp kinh doanh B2B, các tổ chức phi chính phủ có vai trò tương tự với các cơ quan chính phủ, khi nó cũng giúp xây dựng độ tin cậy cho thương hiệu, bù lại cho việc cắt giảm lợi nhuận.

Các mô hình bán hàng B2B phổ biến

  • Bán hàng B2B dựa trên nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp. Đây là loại hình B2B tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cũng như đẩy mạnh giá trị và độ tin cậy của thương hiệu. Với mô hình này, doanh nghiệp B2B tạo ra các giải pháp tùy chỉnh theo năng lực và nhu cầu của khách hàng mục tiêu, do đó đảm bảo tối ưu hóa và tối đa hóa hiệu quả đầu tư của khách hàng. Ví dụ, công ty Vina Nha Trang hay Cimbria cung cấp các giải pháp chế biến cà phê rang xay tùy chỉnh theo yêu cầu của từng khách hàng, do đó, hệ thống của mỗi khách hàng sẽ hoạt động khác nhau và năng suất khác nhau.
  • Bán hàng B2B dựa trên năng lực của người bán. Trái ngược với mô hình trên, đây là hình thức doanh nghiệp B2B tạo ra giải pháp và áp dụng các tiêu chuẩn chung cho mọi khách hàng B2B. Nói cách khác, các sản phẩm có thể sẽ phù hợp hoàn toàn với một số khách hàng nhất định, nhưng sẽ hoạt động kém hiệu quả với một số khách hàng khác. Mô hình này giúp giảm chi phí sản xuất cho người bán, nhưng gây ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu trong dài hạn.
  • Bán hàng B2B dựa trên yếu tố trung gian. Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp B2B tạo ra những nền tảng trung gian giúp kết nối khách hàng B2B với những khách hàng của họ, và tính phí dịch vụ hỗ trợ hoạt động trên nền tảng. Ví dụ rõ nhất cho mô hình này là Alibaba, Lazada, Tiki hoặc Shopee.

Bán hàng trên Shopee, Lazada, Tiki là B2B hay B2C?

Mặc dù Shopee, Lazada hay Tiki cũng là các doanh nghiệp, nhưng việc bán hàng trên những nền tảng này lại thuộc nhóm B2C chứ không phải B2B, bởi vì các nhà sản xuất và những nhà bán hàng sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng lẻ.

Tuy nhiên, Shopee, Lazada và Tiki lại là những công ty cung cấp dịch vụ B2B cho các nhà sản xuất và doanh nghiệp bán hàng trên các nền tảng này.

Vì sao Marketing cho B2B khó hơn B2C?

Có rất nhiều lý do khiến cho việc Marketing B2B trở nên khó khăn và phức tạp hơn khi Marketing cho B2C, dưới đây là những nguyên nhân phổ biến nhất:

  • Giá trị đơn hàng: Một doanh nghiệp B2B có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác với mức giá thấp (giá sỉ), bù lại, nó đòi hỏi tổng giá trị của mỗi đơn hàng phải đạt mức cao nếu khách hàng đó muốn được công nhận là một khách hàng B2B chứ không phải khách hàng lẻ.
  • Quy mô thị trường: Kinh doanh B2B ở bất kỳ ngành nghề nào cũng đều được xem là thị trường ngách, bởi số lượng khách hàng B2B rất nhỏ (đôi khi dưới 100 khách hàng), không giống với mảng B2C có hàng triệu khách hàng lẻ khác nhau.
  • Quá trình ra quyết định mua hàng: Đối với B2C, toàn bộ quá trình ra quyết định mua hàng thường chỉ có sự tham gia của một người duy nhất. Ngược lại, quá trình mua hàng B2B có thể có sự tham dự thương thảo và ký kết của nhiều bộ phận, phòng ban khác nhau trong doanh nghiệp của khách hàng.
  • Tốc độ ra quyết định mua hàng: Các khách hàng B2C ra quyết định rất nhanh, thậm chí là ngay lập tức kể từ khi nhìn thấy thông tin về sản phẩm dịch vụ. Ngược lại, các khách hàng B2B thường yêu cầu các chứng từ, hồ sơ pháp lý đầy đủ hay kiểm tra chất lượng sản phẩm thực tế, đồng thời cần tham khảo nhiều nguồn thông tin khác nhau (VD: so sánh sản phẩm tương tự, kiểm tra hồ sơ của các nhà cung cấp khác…) khiến cho quá trình ra quyết định mua hàng kéo dài nhiều tháng hoặc nhiều năm.
  • Dịch vụ khách hàng: các khách hàng B2B quan tâm đến dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ sau mua nhiều hơn so với các khách hàng B2C.

Khách hàng B2B mong muốn điều gì?

  • Thông tin chính xác, đầy đủ và dễ dàng truy cập.
  • Giao tiếp với người thật và có thẩm quyền ra quyết định về nội dung hợp đồng.
  • Sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng các tiêu chí cho trước (thường là các yêu cầu kỹ thuật, chất lượng thành phẩm và giá bán).

Làm thế nào để xác định khách hàng mục tiêu khi xây dựng chiến lược B2B Marketing?

Một số câu hỏi mà bạn cần trả lời để xác định được những khách hàng mục tiêu cho chiến lược B2B Marketing của mình:

  • Họ đang làm trong ngành gì?
  • Công việc của họ là gì?
  • Kinh nghiệm làm việc của họ là gì?
  • Quy trình mua hàng trong công ty họ là gì?
  • Họ đang ở đâu?
  • Họ sử dụng những nền tảng mạng xã hội nào?
  • Vấn đề mà họ đang đối mặt là gì?
  • Họ thường xem hoặc tìm kiếm những nội dung nào trên Internet?
  • Họ làm việc cho công ty loại nào?
  • ……

Làm thế nào để xác định thị trường mục tiêu cho chiến lược B2B Marketing?

Để xác định thị trường B2B mục tiêu, bạn cần:

  • Hiểu rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đang giải quyết được những vấn đề gì và giải quyết đến mức độ nào. Đừng chỉ nghĩ về chức năng của sản phẩm, thay vào đó, bạn cần tập trung vào những giá trị mà nó mang lại cho khách hàng, bởi thứ mà khách hàng muốn mua là giá trị của sản phẩm chứ không phải là các chức năng của sản phẩm.
  • Thu thập dữ liệu khách hàng phù hợp. Không phải mọi dữ liệu mang tên “Thông tin Khách hàng” cũng đều cho bạn danh sách khách hàng phù hợp. Do đó, bạn cần trải qua quá trình thu thập, lọc, phân tích và kiểm tra dữ liệu để có được một danh sách khách hàng thực sự chất lượng.
  • Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng. Việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng giúp thu hẹp phạm vi thị trường mục tiêu, từ đó bạn sẽ biết chính xác những đối tượng mà chiến lược B2B Marketing của mình đang nhắm tới. Một trong những cách hay nhất để lập hồ sơ khách hàng lý tưởng là dựa trên vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt.
  • Hiểu về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua các phân tích GAP Analysis hay SWOT giúp bạn xác định được những khách hàng mà mình đang bỏ qua. Một trong những cách phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả nhất chính là phân tích mức độ cạnh tranh SEO. Bằng việc kiểm tra từ khóa mà đối thủ đang nhắm đến, bạn sẽ biết họ đang hoạt động trong thị trường ngách nào và liệu mình có thể kiếm được khách hàng từ những thị trường đó hay không.

Làm thế nào để tìm khách hàng B2B?

Dưới đây là 4 mẹo hay nhất giúp bạn dễ dàng tìm được các khách hàng B2B cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình:

  • Đầu tư và hoạt động Influencer Marketing. Theo thống kê của Hubspot, 75% khách hàng B2B và 84% những nhà quản lý C-Level nói rằng họ sử dụng mạng xã hội để mua hàng. Do đó, bạn có thể cân nhắc sử dụng các KOL hoặc KOC trên mạng xã hội để gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook hay Linkedin.
  • Nhắm đến nhóm đối tượng thuộc Gen Y. Gen Y (hay thế hệ Millennials) là nhóm đối tượng mục tiêu ưa thích của B2C Marketing, nhưng đây cũng là nhóm quan trọng đối với các hoạt động tiếp thị B2B. Lý do là vì nhóm này sẽ chiếm đến 75% lực lượng lao động trên thị trường, và cũng là nhóm dẫn đầu xu hướng sử dụng Digital để nghiên cứu tìm kiếm thông tin về sản phẩm hiện nay.
  • Sử dụng các nghiên cứu điển hình và các lời chứng thực từ khách hàng. Các nghiên cứu trong thị trường ngách giúp gia tăng độ tin cậy cho thương hiệu của bạn, bởi khách hàng doanh nghiệp muốn nghe những kinh nghiệm và hiệu quả thực tế từ những doanh nghiệp khác đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn. Do đó, việc đưa ra các số liệu thực tế sẽ giúp khách hàng B2B tiềm năng dễ dàng so sánh giá trị mà bạn mang lại với kỳ vọng của họ.
  • Tối ưu hóa website. SEO là hoạt động chủ chốt và quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp B2B nào, bởi nó giúp thương hiệu của bạn xuất hiện ở các vị trị hàng đầu trong quá trình khách hàng B2B tìm kiếm thông tin. Để SEO B2B, hãy tập trung vào các từ khóa đuôi dài, từ khóa thương hiệu và từ khóa ngách trên các bài viết của mình, đồng thời cải thiện khả năng truy cập từ thiết bị di động và tăng tốc độ tải trang nhằm dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng hơn.

Một số thống kê thú vị năm 2022 về B2B Marketing trên mạng xã hội

  • 31.3% người dùng Internet trên thế giới sử dụng Internet để nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh.
  • 96% những người làm B2B Marketing sử dụng mạng xã hội Linkedin cho hoạt động Content Marketing.
  • 89% những nhà tiếp thị B2B thu thập lead trên Linkedin.
  • 80% những người sử dụng Linkedin là người có ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp.
  • Khách hàng B2B dành 27% quỹ thời gian của mình cho việc tìm kiếm thông tin trên Internet.
  • 44% khách hàng B2B thuộc giới trẻ không muốn tương tác với một nhà bán hàng nào cả.
  • 40% những người làm Content Marketing cho B2B đầu tư cho nội dung trên mạng xã hội để đối phó với dịch Covid-19.
  • 76% các doanh nghiệp B2B sử dụng các phân tích về truyền thông mạng xã hội để đo lường hiệu quả của nội dung.
  • Đến năm 2025, 80% các hoạt động bán hàng B2B sẽ diễn ra thông qua Digital.
0/5 (0 Reviews)

Leave a Comment

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *