USP là gì trong Marketing? Cách xác định USP của sản phẩm (4 bước)

USP trong Marketing là gì? Xác định USP sản phẩm \”giả mạo\” ra sao? Dưới đây là cách ước lượng giá trị của Unique Selling Point và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, điều quan trọng nhất là sản phẩm và thương hiệu của bạn phải nổi bật và khác biệt với đối thủ.

Một trong những cách tốt nhất đề làm điều đó chính là bạn cần phát triển các USP mạnh để thu hút và giữ chân khách hàng, thúc đẩy doanh số và cũng như xây dựng danh tiếng cho thương hiệu của mình.

Do đó, USP là một thành phần thiết yếu của bất kỳ chiến lược kinh doanh thành công nào, và là nền tảng tạo niềm tin vững chắc của các chiến dịch Marketing và truyền thông xã hội.

Trong bài viết này, bạn sẽ đi sâu vào khái niệm USP và khám phá những cách khác nhau mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nó để nổi bật trên thị trường.

Cụ thể, tôi sẽ đề cập đến các chủ đề như cách xác định USP, cách truyền đạt USP tới khách hàng tiềm năng, cách phân biệt với đối thủ cạnh tranh và cách kết hợp USP vào chiến lược kinh doanh tổng thể.

Tôi cũng sẽ cung cấp một số ví dụ về các doanh nghiệp đã sử dụng hiệu quả USP của họ trong các chiến dịch Marketing để đạt được thành công.

OK, hãy bắt đầu với khái niệm USP là gì.

USP là gì trong Marketing?

Unique Selling Proposition (Đề xuất bán hàng độc nhất) hay còn gọi là Unique Selling Point, viết tắt là USP, là một khái niệm Marketing đề cập đến lợi ích hoặc lợi thế duy nhất mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, đồng thời cũng là khía cạnh khiến sản phẩm hoặc dịch vụ đó khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và giúp nó nổi bật trên thị trường.

Khái niệm USP lần đầu tiên được giới thiệu vào năm 1961 trong cuốn sách Reality in Advertising của Rosser Reeves, (download file PDF full tại đây) trong đó USP được định nghĩa là \”một đề xuất mà đối thủ cạnh tranh của bạn không thể sao chép và đủ mạnh để thu hút doanh nghiệp mới đến với bạn\”, và một USP hoàn chỉnh phải bao gồm đầy đủ 3 yếu tố sau:

• Mang lại lợi ích nào đó cho khách hàng;
• Độc nhất, không thể sao chép hoặc hiện tại không có đối thủ nào sở hữu.
• Phải có sức thuyết phục đủ mạnh đối với khách hàng để họ sẵn sàng chuyển sang sử dụng nó thay vì các loại sản phẩm dịch vụ khác.

Kể từ khi được giới thiệu, khái niệm USP đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược Marketing và được các doanh nghiệp sử dụng rộng rãi để giúp họ nổi bật trên thị trường và hướng đến thành công.

Tầm quan trọng của một USP

Có một số lý do vì sao USP lại quan trọng đối với doanh nghiệp trong kinh doanh:

Khác biệt hóa

USP mạnh có thể giúp doanh nghiệp nổi bật và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bằng cách nhấn mạnh vào những thứ mà chỉ duy nhất sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sở hữu.

Nói cách khác, khi nhắc về một tính năng đặc biệt, khách hàng chỉ có thể nói hoặc nghĩ về bạn ngay lập tức mà không phải bất kỳ thương hiệu nào khác.

Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững

USP có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với đối thủ, bởi nó là những thứ mà khách hàng đang thực sự mong muốn khi tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, và thương hiệu của bạn có thể đáp ứng đầy đủ trong khi các đối thủ khác không thể làm được điều tương tự.

Bên cạnh đó, một USP thường có tính bền vững khiến cho đối thủ không thể, rất khó hoặc phải tiêu tốn nhiều nguồn lực nếu muốn sao chép hoặc tạo ra thứ khác thay thế.

Tăng doanh số bán hàng và doanh thu

Một USP mạnh có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng và doanh thu bằng cách thu hút và giữ chân những khách hàng đang tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ có lợi ích hoặc lợi thế độc đáo.

Danh tiếng thương hiệu mạnh hơn

USP có thể giúp doanh nghiệp xây dựng danh tiếng thương hiệu mạnh hơn bởi nó tạo ra một cộng đồng khách hàng trung thành và khẳng định mình là người dẫn đầu trong thị trường đó.

Nhìn chung, có một USP rõ ràng và hấp dẫn là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược kinh doanh thành công nào, tuy nhiên, những người làm kinh doanh và Marketing thường mắc một số sai lầm dưới đây trong việc xác định USP cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

4 sai lầm khiến bạn thất bại trong việc xác định USP cho sản phẩm hoặc dịch vụ

Dưới đây là một vài sai lầm phổ biến mà bạn có thể mắc phải khi xác định USP cho một sản phẩm hoặc dịch vụ:

Không hiểu đối tượng mục tiêu của mình

Để xác định USP có liên quan và phù hợp với đối tượng mục tiêu của mình, bạn cần hiểu sâu về nhu cầu, sở thích và điểm yếu của họ, và thất bại trong khâu này có thể dẫn đến tình huống USP không phù hợp với nhu cầu hoặc sở thích của đối tượng mục tiêu của bạn.

Đây là sai sót rất phổ biến đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Việt Nam bởi một lý do khách quan là sự thiếu hụt ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường và thiếu những nhân sự chất lượng có khả năng thu thập và phân tích dữ liệu.

Sao chép đối thủ cạnh tranh

Bạn có đang sao chép những gì đối thủ cạnh tranh đang làm hay không?

Nếu những thứ bạn xem là USP quá giống với USP của đối thủ cạnh tranh, rất khó để bạn nổi bật trên thị trường.

Tập trung quá nhiều vào giá

Mặc dù giá có thể là một yếu tố trong USP, nhưng nó không phải là thứ mà bạn nên tập trung bởi sự thiếu bền vững.

Nói cách khác, nếu USP của bạn chỉ dựa trên giá cả, bạn rất dễ rơi vào vũng lầy của sự cạnh tranh về giá, và kết quả là lợi nhuận ngày càng suy giảm nhanh chóng, trong khi chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên, không thay đổi hoặc giảm rất chậm.

Không thử nghiệm và điều chỉnh USP

Khi bạn đã xác định được USP tiềm năng, điều quan trọng là phải kiểm tra và tinh chỉnh nó để đảm bảo rằng USP đó có hiệu quả và phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.

Tuy nhiên, rất nhiều người mắc sai lầm khi liệt kê danh sách những USP tiềm năng và ngay lập tức sử dụng những thứ trong đó cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Vậy làm thế nào để tránh những sai lầm này?

Hãy tuân theo 4 bước dưới đây nếu bạn muốn tìm kiếm và tạo ra USP hiệu quả cho sản phẩm dịch vụ của mình.

4 cách xác định USP cho sản phẩm dịch vụ

#1: Thấu hiểu đối tượng mục tiêu

Để xác định USP có liên quan và hấp dẫn đối tượng mục tiêu của bạn, bạn cần hiểu sâu về nhu cầu, sở thích và điểm yếu của họ, nhờ đó bạn sẽ xác định những lợi ích hoặc lợi thế độc đáo hấp dẫn nhất đối với đối tượng mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.

Dưới đây là một số cách giúp bạn thấu hiểu đối tượng mục tiêu của mình:

• Tiến hành nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường có thể giúp bạn thu thập thông tin chi tiết có giá trị về đối tượng mục tiêu của mình, bao gồm nhân khẩu học, sở thích, nhu cầu, sở thích và điểm đau của họ. Điều này có thể bao gồm khảo sát bằng biểu mẫu, nghiên cứu theo nhóm tập trung, phỏng vấn 1:1 với khách hàng tiềm năng hoặc phân tích các dữ liệu và xu hướng của ngành.
• Phân tích dữ liệu khách hàng: Nếu đã có một lượng khách hàng cơ bản, bạn có thể sử dụng dữ liệu tương tác của họ để nghiên cứu, chẳng hạn như phân tích tương tác trên trang web hoặc dữ liệu doanh số bán hàng để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Nhờ đó, bạn xác định được các điểm chung và xu hướng trong hành vi và sở thích của khách hàng, đồng thời có thể cung cấp thông tin chi tiết về những gì mà họ đang tìm kiếm trong một sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Tương tác với đối tượng của bạn: Tương tác với đối tượng mục tiêu của bạn có thể giúp bạn hiểu nhu cầu, sở thích và điểm yếu của họ theo cách cá nhân và xác thực hơn. Điều này liên quan đến việc tương tác với khách hàng trên phương tiện truyền thông xã hội, tham gia vào các diễn đàn thảo luận trực tuyến, tổ chức các nhóm tập trung hoặc trao đổi 1:1 với khách hàng.

Bằng cách làm theo các bước này, bạn có thể biết đối tượng mục tiêu của mình đang tìm kiếm những gì trong một sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó giúp bạn xác định một USP mạnh mẽ và hấp dẫn sao cho phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ.

#2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Hiểu những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp và cách họ tự định vị mình trên thị trường có thể giúp bạn xác định các khía cạnh mà bạn có thể sử dụng để phân biệt với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Dưới đây là một số cách bạn có thể nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:

• Phân tích các tài liệu Marketing của họ: Xem các tài liệu tiếp thị của đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như website, các mẫu quảng cáo hay các bài đăng trên mạng xã hội của họ, để hiểu cách họ định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trên thị trường.
• Xem đánh giá của khách hàng về họ: Tìm kiếm đánh giá trực tuyến về sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, trên trang web của chính họ hoặc trên trang web đánh giá của bên thứ ba. Điều này có thể cho bạn biết khách hàng thích và không thích điều gì về sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và có thể giúp bạn xác định các cơ hội để tạo sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của chính mình.
• Tìm kiếm các báo cáo và phân tích ngành: Tìm kiếm các báo cáo hoặc phân tích ngành cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh và thị trường mà bạn hoạt động. Điều này có thể cho bạn biết đối thủ cạnh tranh của bạn đang hoạt động như thế nào, xu hướng và thách thức nào họ đang đối mặt cũng như những cơ hội nào có thể có trên thị trường.

BẠN CÓ BIẾT: Phân tích Content Gap Analysis và phân tích hồ sơ liên kết ngược của đối thủ cạnh tranh bằng các công cụ kiểm tra liên kết (Backlink Checker) là hai trong số những cách tốt nhất để tìm hiểu về những gì mà đối thủ cạnh tranh đã làm và đã đạt được.

Bằng cách làm theo các bước này, bạn có thể hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, đồng thời có thể xác định các cơ hội để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng bạn và tạo USP mạnh mẽ và hấp dẫn.

#3: Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ từ góc độ của đối tượng mục tiêu

Xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn từ quan điểm của đối tượng mục tiêu và cân nhắc điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó trở nên độc đáo và có giá trị đối với họ.

4 bước giúp bạn làm được điều này như sau:

• Thấu hiểu đối tượng mục tiêu để xác định nhu cầu và điểm đau của họ;
• So sánh với các thương hiệu cạnh tranh khác và liệt kê tất cả những tính năng hoặc đặc điểm khác biệt.
• So sánh danh sách các điểm khác biệt với nhu cầu của khách hàng để tiềm ra các USP tiềm năng.
• Thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng để lựa chọn những USP nổi bật và có giá trị nhất.

#4: Kiểm tra và tinh chỉnh USP của bạn

Khi bạn đã xác định được USP tiềm năng, điều quan trọng là phải kiểm tra và tinh chỉnh USP đó để đảm bảo rằng nó hiệu quả, phù hợp và gây ấn tượng đối với khách hàng mục tiêu của bạn.

Các hoạt động mà bạn có thể thực hiện gồm có:

• Tiến hành nghiên cứu thị trường: Để biết được đối tượng mục tiêu của bạn cảm nhận USP như thế nào, bạn có thể tiến hành nghiên cứu thị trường như khảo sát, nhóm tập trung hoặc phỏng vấn. Điều này có thể giúp bạn thu thập phản hồi về USP của mình và xác định bất kỳ khía cạnh nào cần được cải thiện.
• Thử nghiệm các chiến lược định vị thương hiệu và truyền thông tiếp thị khác nhau: Hãy thử các chiến lược định vị và Marketing khác nhau để xem chiến lược nào hiệu quả nhất trong việc truyền tải USP của bạn đến đối tượng mục tiêu. Điều này có thể liên quan đến việc thử nghiệm liên tục các dòng tiêu đề, khẩu hiệu hoặc thông điệp Marketing khác nhau, hoặc thử nghiệm các kênh hoặc chiến thuật Marketing khác nhau.
• Theo dõi và phân tích phản hồi của khách hàng: Thu thập và phân tích các phản hồi của khách hàng để xem USP của bạn được đón nhận như thế nào. Điều này có thể liên quan đến việc theo dõi các đánh giá hoặc xếp hạng trực tuyến, phân tích tương tác của khách hàng hoặc dữ liệu bán hàng hoặc thu thập phản hồi thông qua khảo sát khách hàng hoặc nhóm tập trung.
• Điều chỉnh khi cần thiết: Dựa trên phản hồi bạn nhận được, hãy điều chỉnh USP nếu cần để đảm bảo rằng nó hiệu quả và cộng hưởng với đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này có thể liên quan đến việc tinh chỉnh thông điệp, định vị hoặc chiến lược tiếp thị của bạn hoặc thực hiện các thay đổi đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để phù hợp hơn với USP của bạn.

Làm thế nào để biết một yếu tố có phải là USP bền vững hay không?

Hãy nhìn vào sơ đồ dưới đây, bạn sẽ hiểu được đâu là một USP bền vững.

Một USP được xem là bền vững nếu nó nằm trong phạm vi của Winning Zone, tức những gì mà bạn đang cung cấp phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhưng đối thủ cạnh tranh không thể hoặc chưa thể làm được.

Trong khi đó, những yếu tố nằm trong khu vực Losing Zong được xem là điểm yếu của bạn, bởi vì đối thủ cạnh tranh đang làm rất tốt để phục vụ cho khách hàng, nhưng bạn thì không.

Những USP nằm trong khu vực Risky được xem là không bền vững, rủi ro cao vì nó rất dễ bị sao chép hoặc dễ bị thay thế bởi những thứ tương tự (VD: giá cả hay các yếu tố về thẩm mỹ bên ngoài).

Cuối cùng, những yếu tố cả bạn và đối thủ đều làm tốt như khách hàng không cần thì không được xem là USP, bởi nó không đáp ứng được một trong các yếu tố cơ bản cấu thành USP hoàn chỉnh, tức là mang lại giá trị cho khách hàng.

Cách truyền đạt USP cho khách hàng tiềm năng

Để đạt hiệu quả cao trong việc truyền tải thông tin USP cho khách hàng tiềm năng, thông điệp Marketing của bạn cần đáp ứng 4 điều sau:

• Cá nhân hóa thông điệp Marketing và tập trung nói về những thứ mang lại giá trị cho khách hàng, dựa trên sở thích, nhu cầu và điểm đau của họ.
• Thông điệp cần rõ ràng, dễ hiểu đối với khách hàng. Tránh sử dụng những thuật ngữ khó hiểu, tiếng lóng có thể gây bối rối cho khách hàng.
• Thông điệp cần thể hiện sự nhất quán trên tất cả các phương tiện truyền thông mà bạn sử dụng để tiếp cận đối tượng mục tiêu. Cân nhắc xây dựng và phát triển một chiến lược Omnichannel Marketing để mang lại những trải nghiệm liền mạch, thông suốt cho khách hàng.
• Truyền tải cảm xúc vào thông điệp Marketing. Cá nhân hóa thông điệp là bước khởi đầu, nhưng bạn cần khơi gợi cảm xúc từ đối tượng mục tiêu nhằm tạo ra kết nối giữa họ và thương hiệu.

Ví dụ về các USP thành công từ các thương hiệu nổi tiếng

Dưới đây là một số ví dụ về Đề xuất bán hàng độc nhất (USP) thành công từ các ngành khác nhau:

Chương trình thành viên \”Prime\” của Amazon

Chương trình thành viên \”Prime\” của Amazon mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích, bao gồm giao hàng miễn phí, truy cập streaming media và giảm giá cho một số sản phẩm, những thứ mà không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của Amazon làm được.

USP này đã giúp Amazon nổi bật trên thị trường thương mại điện tử và đóng vai trò then chốt trong thành công của công ty.

Chính sách \”miễn phí vận chuyển và trả lại hàng\” của Zappos

Zappos, một nhà bán lẻ trực tuyến nổi tiếng với nhiều lựa chọn giày dép và quần áo, đã tạo sự khác biệt với chính sách \”miễn phí vận chuyển và trả lại hàng\” độc đáo mà các đối thủ cạnh tranh chưa từng nghĩ đến trước đó.

USP này đã giúp công ty nổi bật trong thị trường bán lẻ trực tuyến đông đúc, đồng thời thu hút và giữ chân một lượng khách hàng trung thành.

\”Thiết kế và công nghệ đổi mới\” của Apple

Apple từ lâu đã nổi tiếng với thiết kế và công nghệ đổi mới, vốn là một phần quan trọng trong USP của công ty.

Từ iPod và iPhone đến Mac và iPad, Apple đã liên tục giới thiệu các sản phẩm mới và sáng tạo giúp công ty nổi bật trong ngành công nghệ khi liên tục tạo ra các xu hướng thể hiện đẳng cấp cũng như dẫn đầu về các tính năng.

Đặc biệt, tính bảo mật được xem là yếu tố hàng đầu của các thiết bị do Apple sản xuất, do đó một khi đã nhắc đến một trong những dòng smartphone bảo mật nhất, bạn phải nói đến Apple.

Đây chỉ là một vài ví dụ về USP thành công đã giúp các công ty tạo sự khác biệt trong thị trường tương ứng của họ, đồng thời thu hút và giữ chân khách hàng.

Tóm lại về USP

Như vậy, bạn đã hiểu đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là một lợi thế hoặc lợi ích độc đáo giúp doanh nghiệp khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và giúp doanh nghiệp thu hút cũng như giữ chân khách hàng.

Nó là yếu tố chính trong các chiến dịch Marketing và xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp, đồng thời có thể được sử dụng để phân biệt doanh nghiệp trên thị trường và truyền tải các giá trị cũng như lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ tới đối tượng mục tiêu.

Để phát triển USP thành công, điều quan trọng là phải xác định đối tượng mục tiêu của bạn, hiểu nhu cầu và sở thích của họ, đồng thời phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng bạn để xác định điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó trở nên độc đáo và có giá trị đối với khách hàng của bạn.

Thêm vào đó, thông điệp Marketing và định vị thương hiệu phải rõ ràng và nhất quán, đồng thời điều chỉnh các hoạt động kinh doanh của bạn với USP để đảm bảo rằng nó được phản ánh trong mọi khía cạnh của doanh nghiệp bạn.

Bây giờ, nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào về USP, hãy để lại ý kiến của mình trong phần bình luận của bài viết này nhé.